残值租赁 二手车销售加速器

   上海 2014-12-31(商业电讯)－－本文，笔者将尝试从在海外汽车金融市场已普遍存在，而在国内尚属于新生事物的“带残值的融资租赁”产品的角度来破解一个正在困扰国内汽车经销商，特别是二手车经销商的现实问题，如果各位业内朋友能够从中获得些许灵感，甚至可以藉此提升产值、创造更大的利润，那么笔者将倍感荣幸。如若各位同行、专家有更加专业的想法和设想，我们也可以借助AUTOHAUS CHINA这个平台，广泛切磋，共同进步。

    剑走偏锋，出奇制胜

    最近一段时间里，每每与经销商朋友们聊起二手车，都会切身体会到他们肩上所承担的越来越重的压力。虽然市场前景被普遍看好，但是随着越来越多资本的涌入，竞争也变得异常的残酷。如何从越来越多的商家中脱颖而出，吸引消费者惠顾，为消费者提供更多特色的服务成为了每一个经销商不得不认真思考的问题。

    满足消费者的需求，这句话说来简单，但是实现起来却并没有想象中那么容易。毋庸置疑，消费者最直接的需求无外乎就是买到一辆价格最低、车况最好的车辆，通过完备的检验和认证确保车况、通过有效的成本管控降低成本压低单车价格，甚至于不惜主动降低利润以确保车辆价格在市场上的竞争力……经销商可谓是使出浑身解数。但是在笔者看来，正所谓鱼与熊掌不可兼得，一味地追求车况的提升和价格的降低，纠结于车况和价格这对相生相克的关系，很有可能会走入一个死胡同，也会将二手车经销商之间的竞争引向一条不归路。这种情况下，谁能够另辟蹊径，找到一条全新的通路，或许就将在竞争中占得先机。

    “不仅可以以低廉的价格买到精良车况的二手车，还可以通过这辆车理财，获取可观的残值收益”。当你把这样一个信息传递给消费者的时候，我们可以合理想象，他们拒绝的可能性一定已经降到了最低。

    残值收益，一块待掘的“金矿”

    众所周知，汽车残值是指在规定的汽车的合理使用年限之内，所剩余的使用价值。在国外，消费者换车的频率很高，他们往往把车辆残值看作购车的核心要素之一，而在，对残值的考量却尚未成为左右普通消费者选购车辆的关键要素。对于汽车经销商、特别是二手车经销商来说，如果能够宣传并引导消费者关注车辆残值，认识到车辆残值的价值，并借助一些工具将残值转化为一种消费者看得见摸得着的收益，那么不论对于日益精明的消费者来说，还是对于经营压力日益高涨的经销商来说，都将能够从中受益。

    影响汽车残值的因素很多，包括汽车品牌、新车价格、车辆品质、车辆认知度等因素，车辆更新换代的频率和速度等，都会影响车辆残值的评估结果。此外，车辆使用时间、行驶里程、驾驶习惯、保养水平以及是否发生过重大事故等，同样也是评估一辆二手车车辆价值的重要因素。

    余额宝出现之前，国人储户大多牺牲了自己的收益，成全了银行利润的节节攀升。当下，由创富融资租赁推出的“带残值的融资租赁”服务，正相当于汽车金融界的余额宝，不但让消费者省钱购车，更能够将那些本该属于消费者的残值收益拿回，让二手车消费者，便宜购车，更享全部收益。

    众所周知，相比于汽车消费贷款及信用卡，融资租赁可以为消费者提供更低的首付，更灵活的月付方式，更全面的融资需求覆盖（包括维修、保险、车牌等费用均可以划入分期支付范畴）。而“带残值的融资租赁”作为融资租赁产品中重要的一种，不仅能够发挥融资租赁所有的长处，还将借助为消费者提供更多、更加优化的选择，博取更多消费者的青睐，从而帮助经销商突破传统经营模式下的瓶颈。

    降低购车成本+享有残值收益=消费者无法拒绝的产品

    如选择带残值的融资租赁，那么消费者每月所付的租金主要是由车辆贬值金额即折旧决定的，折旧是二手车市价及其租期结束后车辆残值（residual value）之间的差额，即“车价-残值”是融资租赁成本的主要决定因素。残值越高，每月的租金成本将越低。

    二手车相较于新车，本就在售价方面占有绝对优势，且在折旧速度方面更为缓慢。如果两辆不同品牌的二手车A&B售价相同都是8万元，3年后A车残值4万元，B车残值3万元，那么A车车辆折旧少，租金就相对便宜。

    由此可见，选择汽车残值融资租赁, 每月对现金流的压力更小，消费者还可以根据自己对车辆的喜爱程度选择租赁的年限，体验到频繁换“新”的独特感受。

    那么，我们如何兑现对消费者借助二手车残值实现收益的承诺呢？想必这也正是广大消费者和经销商们最为关心的问题。

    长久以来，在二手车最后几年的使用中，消费者往往会更换新车，而原有的车辆因老化、使用年限较短等问题，很难再次售出，这也使得汽车空有残值，但却毫无收益。现在，这个困扰消费者多年的问题，随着“残值租赁”的出现，已经迎刃而解！以在国内率先推出“带残值的融资租赁产品”的创富融资租赁公司的相关产品为例，消费者通过残值租赁模式买车，只需在使用合同规定的时间缴纳全部车款相应的比例，即可选择激活残值租赁的选项，由创富及其合作伙伴寻找新的客户接手A 车，回收A车全部残值，让4万元收益回归消费者的手中！

    “螃蟹”已熟，“尝鲜”趁早

    每每市场上有新的产品出现，初期敢于“尝鲜”的人总是寥寥无几，但不可否认的是，往往获得最大利益的也正是这第一批“吃螃蟹”的人。

    显然，近年来在二手车领域经营的风生水起的车王认证二手车超市成为了二手车经销领域第一批尝鲜的人。据悉，早已与创富融资租赁展开金融业务合作的车王，已经在各门店率先开始推广带残值的融资租赁产品。车王专业的车辆评估鉴定可以确保残值估价的准确无误，而背靠复兴集团、日本丸红集团等大股东的创富雄厚的资金实力不仅确保了消费者端和经销商端的残值收益，更确保了这种全新模式风险的可控。

    不得不说，在国内二手车残值租赁市场尚不规范的现实状况下，创富和车王的强强联合可谓是占尽了先机，从目前业务运转的情况来看，这种尝试无疑将成为二手车经销商另辟蹊径，突破经营业务瓶颈的典范之作。

    是继续在无底的“红海”中挣扎和等待，还是循着“尝鲜者”的脚步去寻找“蓝海”，仁者见仁智者见智。（本文发表于汽车经销商第22期）