比华利国际集团携手罗杰斯打造跨境私人银行服务

    国际著名的投资家，全球三大金融巨头之一，被称为“华尔街神话”的吉姆·罗杰斯(Jim.Rogers）入股比华利国际集团， 比华利国际集团携手国际金融巨头罗杰斯打造全球最佳跨境金融服务私人银行，为全球华人提供最专业的一站式跨境金融生活服务平台。 

    比华利国际集团总裁 Frank Huang 博士表示：作为国际著名金融巨头吉姆·罗杰斯十分看重比华利国际集团的全球背景资源和全球战略眼光，比华利国际集团的全球资源和可持续的经营模式，搭建了全球平台所需的人才、技术和创新。是全球一站式金融生活规划管理的最佳平台. 

    吉姆·罗杰斯，现代华尔街的风云人物，被人誉为最富远见的国际投资家，是全球金融最成功的实践家之一。他毕业于耶鲁大学和牛津大学，选择投资管理行业开始了自己的职业生涯。1970年和索罗斯共同创建量子基金。量子基金连续十年的年均收益率超过50%。 不得不为这样优异的成绩称奇。目前已经成为全世界最伟大的投资家之一。 
 

    跨境私人银行的特点 

    从私人银行服务的不同客户的需求开始，对私人银行的服务项目、价值因素（客户和银行两个角度）等进行分析，并对私人银行的客户拓展也进行一定探讨。 

    （一）私人银行的客户群体：以高净资产客户为服务对象 

    私人银行的门槛很高，其服务对象不是一般大众客户，而是社会上的富裕人士，或称为高净资产客户。至于高净资产客户的标准是什么，不同、不同银行实质上并没有一致的衡量尺度。一般而言，国外私人银行客户最低金融资产规模要求，少则50万美元，多则500万美元。下表列举了国内部分开设私人银行的商业银行开户门槛，都在100万美元以上。 
 

    比华利为客户对个性化（产品定制）的需求和产品复杂度的要求与其拥有的资产成正比。因此，对于净资产较低的客户，公募基金、银行理财产品、固定收益及结构化产品已经能够满足其投资需求。真正需要私人银行服务的，是托管资产较大，需要对资产做多元化配置并且需要一定私密性的客户，针对这样的客户，私人银行还为其提供房地产、信托、保险、税务及遗产规划等服务， 

    虽然多数私人银行以净资产规模作为开户门槛，但欧洲有一些私人银行正在随着市场的变化改变了自己的风格，比如英国女王御用的私人银行Coutts。很多富人会觉得自己不够富有，因而无法享受到这个银行的服务，实际上Coutts的“指导标准”为50万英镑，而且对于企业家或“有着灿烂职业前景”的专业人士，这个门槛还有放低的可能性。英国本土公司Probability的首席执行官去了一趟之后发现，原本在他脑海中可能会很乏味的银行服务，结果让他喜出望外，不仅银行快速解决了他所有要求，而且他发现自己并没有被视为普通的有钱人，而是“具有致富潜力的人。” 

    比华利认为在当前的经济环境下，作为财富管理机构的私人银行，在发展客户时，不能单纯看重客户的现有资产规模，也需要以与客户共同成长，创造高净值客户的心态发展客户。 

    （二）私人银行的服务范围 

    私人银行的财富管理服务主要包括：一是资产管理服务，或者称投资管理服务。银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客户的委托和相关授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式，由银行选择、决定投资工具的买卖并代理客户进行资产管理等业务活动。这是私人银行财富管理中最基本和最重要的业务。 

    二是保险服务。提供人寿保险、人身意外伤害保险、一般保险、医疗保险等保险产品是私人银行财富管理的重要内容。 

    三是信托服务。瑞士私人银行提供的信托服务，包括英国法系统下的信托产品和列支敦士登基金。英国法系统下的信托，是在一个标准的信托契约中，信托人为自己或为第三者（即受益人）的利益，将财产交与私人银行（即受托人），委托银行按照信托人的要求代为经营和管理财产。 

    四是税务咨询和计划。其目的是使客户拥有最佳的税务形式，尽可能地减少税务负担。主要有：为跨境移民拟订移民前税务计划；与投资无关的税务咨询和税务计划；准信托服务，包括妥善填写纳税申报单；税务法律和程序援助；与投资管理相关的税务咨询和计划，如收入税、公司股息、印花税、资本利得，税收法律对资产组合管理的影响等。 

    五是遗产咨询和计划。其目的是使客户在死亡事件中，以最小的钱财和感情成本，处理好财产的管理和转移。主要有：拟订遗嘱及遗产合同，执行遗嘱，已故者遗产的清算。还有一类服务是帮助客户根据婚姻状况，拟订婚姻财产协议，订立遗嘱，并充当遗嘱执行人。 

    六是房地产咨询。其目的是使客户在房地产投资中更有效地分散风险和增加回报。包括：针对房地产问题的研究、房地产购买、房地产融资、审查合同、房地产清算等。 

    从欧洲私人银行提供的服务内容可以看到，从事私人银行服务的金融机构，必须集中银行、财务、税收和不动产策划、投资、法律以及会计等领域的一大批专家，为客户提供专业服务，建立针对不同层次客户的分层服务体系。同时，银行还要按照产品线和客户线实行相对独立的管理模式，着力培养各领域的专家，创造一流的销售、服务和营运水平。

    资产管理部门是私人银行的后台，不同的产品分别由不同的团队或子公司去经营，每项产品都要创造品牌。私人银行部门是前台，不同的客户分别由不同的营销服务团队去开发和维护，为客户提供VIP服务。私人银行业务对个性化服务的要求也很高，银行应细分市场和客户，各团队必须全面了解客户的个性化需求。对每个客户的具体情况进行深度分析，提供个性化的产品方案。 

    （三）私人银行的价值因素 

    作为管理客户财产的私人银行，决定企业价值的因素又有哪些呢？我们引用了KPMG关于瑞士私人银行业的一份调查报告，分别从客户及企业自身的视角对几个比较重要的指标进行了问卷调查。 

    比华利认为从该问卷的调查结果来看，客户最看重的是资产安全，其次是银行形象及历史业绩，在个性化及服务流程及功能方面，客户给予接近的重视程度，较多的客户不喜欢以推销某一款产品为目的的客户关系管理。从企业的角度而言，企业形象是最受重视的，其次为历史业绩及资产安全。 

    在对客户的需求调查中，我们发现客户对于交流频率及透明度有比较强烈的需求。而对企业的调查也表明企业认为对客户需求的反应是非常重要的区别因素，并且企业认为客户对于其资产的投资决策希望有更多控制权。另外企业认为，在经济危机和不确定性下，留住客户变得更难。 

    另外，作为私人银行发源地的瑞士，由于其特殊的地理位置和法律制度，对客户信息的保密也是其立业之本。可以说，“低调的奢华”是私人银行作为金融服务企业的一个比较特殊的价值因素。 

    综合以上调查的结果，我们总结出以下6个私人银行价值要素： 

    · 安全稳健的企业形象 

    · 优秀的资产管理能力 

    · 高频率的有效沟通 

    · 提供低调的奢华感 

    · 对客户保持高透明度 

    · 高度的客户粘性 

    （四）私人银行的价值提升 

    针对上文总结的私人银行的6个价值要素，我们试图在这里给出提升要素价值的解决方案，OliverWyman咨询公司的分析框架为我们给出了部分答案，我们参考并提出了我们的看法。 

    1、增加决策风控的客户体验，提高透明度：建立安全稳健的企业形象 

    在建立安全稳健的企业形象，主要是靠银行本身的历史积淀和口碑，但在目前的市场环境下（经济衰退预期及不确定性），让客户参与到风险管理和投资决策中，向客户增加透明度，也能够增加客户对于银行的信任度，培养一批忠实的客户，从而保持托管资产的稳定性和低流动性，为稳健的长期投资提供基础，形成良性循环。 

    2、提供融资服务，强化资产管理能力：增加客户粘性 

    Oliver Wyman咨询公司的研报指出，在提供融资服务的情况下，私人银行管理的资产流失率从8%降低至6%。期中通过融资使客户的流动性需求得到满足以及退出限制提高分别是流失率降低的主要原因。 

    从单个客户的整体价值来看，提供融资服务能够显著地增加单个客户对私人银行的价值贡献，其提升比例可能达到30%以上。这样，在存量客户固定的情况下，通过提供融资服务挖掘客户价值，亦能够为私人银行带来显著的利润提升。 

    在客户的资产配置中，经常会出现由于配置较多变现能力差的资产，在临时需要现金周转时选择退出变现。高质量的私人银行服务，在此时为客户提供临时流动性支持，可以使得其管理的长期资金免遭提兑。 

    提供融资服务，客户的辐射将范围更广，特别是能吸引许多喜欢杠杆投资的企业型个人客户开户，在其数量不在少数。另外，客户可选择的投资范围也将增加，通过杠杆配比客户参与对冲基金、结构化产品等收益风险较低的意愿增强，大额贷款也能使得客户可涉足单价较高的商业地产，实质上，提供融资服务是从原本是资金提供方的高净值客户中发掘能够产生投资收益的项目，而这些融资服务的风险可控程度更强，开发成本也更低。 

    3、客户关系机构化：降低客户转移，保持高频率的有效沟通 

    现有的私人银行客户关系维系，主要是依靠客户经理。这样做的好处是，管理比较简单，客户经理的绩效考核直接和客户发展业绩挂钩，工作积极性较大。然而风险也是显而易见的，客户经理的流失会造成客户资源的流失。 

    增加客户与机构本身的粘连度，而非将客户关系完全交由客户经理维护。在客户和资产管理部门之间建立起沟通渠道，使资产管理部门成为客户的常用信息渠道，将咨询流程后台化。在业绩提成方面，将利润分为咨询部分和管理部分形成的利润，资管部门和客户经理按比例提取收益。 

    Oliver Wyman 的研究显示，采用咨询模式的私人银行所获取的净收益率远大于使用经纪人业务模式的私人银行，最高相差4倍。可见，将咨询流程后台化，不单能够降低客户流失率，而且能显著增加客户的满意度，提高业务的净收益率。 

    4、品牌建设：低调奢华、贴心服务 

    所有的优秀品牌都有其独特的品牌文化，私人银行也不例外，从瑞士私人银行的发展来看，个性化、私密性是私人银行给人的共同印象。当然不同的私人银行对于自身的定位也有所不同，以瑞银（UBS）为例，作为全能银行类私人银行的翘楚，其品牌形象是“结构化、可控的个性化服务”，而合伙制私人银行的代表瑞士百达（Pictet）的品牌形象则是“尊重产生归属感”。很显然我们从中看出其客户群体的不同。UBS的客户群体相对大众化，更注重投资效益，而百达的客户群体相对高端，更注重服务体验。我们认为，形成低调奢华的品牌形象能够成为一种差异化营销的手段。 
 

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