钻石小鸟： 让品牌存在于消费者深深的脑海里

   上海 2014-11-07(商业电讯)－－  钻石小鸟，成立于2002年，于12年前售出互联网上的第一颗钻石，开启了钻石电商的O2O销售模式。作为国内首批从事网络钻石销售的专业珠宝品牌，钻石小鸟始终倡导传播钻石文化，一直致力于引领全新钻石消费潮流。 

    钻石作为特殊的商品品类，电商如何从一开始博取消费者的信任？从品牌创立到现在，互联网瞬息万变，钻石小鸟作为一个钻石电商又是如何应对，如何越做越大引领钻石消费时尚？ 

    开创初期：消费者的信任是最大的难题 

    在钻石小鸟建立之初，没有像京东和淘宝这样的大型电子商务平台，也没有像支付宝那样的第三方担保。虽然钻石小鸟相对线下的钻石品牌具有较大的价格优势，但它仍在把第一颗裸钻放在网站上长达三个月后才最终卖出。 

    钻石小鸟市场营销副总裁何林告诉大粤财经，大约在2002年，市场上销售的裸钻还很少附带GIA分级证书（GIA，钻石鉴定证书），大部分只开具了国检证书，而当时市场上销量大的大部分是30分到1克拉之间的裸钻，这对钻石小鸟来说是一个巨大的商机，于是钻石小鸟把30分以上的钻石交由GIA鉴定，开创了一钻双证的先河。将钻石与证书捆绑让钻石电商的产品更有说服力，现在几乎所有的网络钻石销售商都将GIA等钻石分级证书作为其产品的附属价值。

    对于网上销售钻石这种特殊商品，附带证书只是获得消费者信任的第一步，要真正地让消费者心里踏实，促进交易，让其能亲眼看到、亲手摸到商品还是十分重要。“这就是为什么我们刚开始还在线下开小的体验店，将官网与线下体验店相结合，让消费者在线下体验，线上购买，也就是我们遵循的‘鼠标+水泥’模式。”何林继续说道。 

    发展时期：应消费者需求而创新 

    父母辈习惯在商场、在看得见摸得着的地方购物，但对于80后90后这些离不开网络的新生代，他们更看重个性的自我主张。 

    何林表示，“为了迎合消费者需求的趋势，在品质上，我们跟比利时钻石高阶议会（HRD）和国际铂金协会（Pt）合作，归功于我们灵活的模式，钻石小鸟的裸钻库可在同一时间向顾客提供2万多颗不同品级的钻石进行挑选；在样式上，钻石小鸟已与境内外知名设计师联袂创新多年，并提供极具特色的DIY个性定制服务，满足年轻群体对于钻饰款式个性化的需求。” 

    何林向大粤财经介绍，钻石小鸟本年度推出的“北极光”系列就是为适应消费者对于钻石越来越挑剔的眼光，之所以起这个名字就是因为这一系列的钻石都拥有极致完美的切工。 

    不仅在产品上进行升级，钻石小鸟同样致力于高端服务的开发。 

    “顾客到我们的体验店，我们会教给他们钻石的一些知识，帮助他们更好地了解钻石。顾客甚至可以DIY自己想要的钻饰，再根据我们的提供建议配上合适的戒托。”何林继续说道，“随着各地体验中心的升级，今年上海体验中心也将全面升级，营业面积将由原来的1000平方米扩展到2000平方米，装修设计都参照世界奢侈品牌的门店环境设计，旨在让消费者有更好的服务和体验，同时也能对钻石小鸟这个品牌有更深入的了解。” 

    体验店一对一的VIP式服务是线上商城所不能提供的，没有终端就没有品牌，体验店作为钻石小鸟的终端，履行的不止是销售的职能，在售后服务、保养、配送、甚至品牌建设方面都起到了至关重要的作用。 

    创品牌时期：从价格营销到情感营销 

    “做品牌非常重要的一点是要为消费者带来真正的价值。有竞争力的价格或是性价比高的产品，能给消费者带来价值，但价格的优惠不能以牺牲服务和品质为代价，否则就背离了做品牌的根本。” 

    何林告诉大粤财经：“我们在12个城市有12个体验中心，并且都设在当地市中心的高档写字楼里，相对于传统珠宝来说，节约了一大笔租赁费用，因此我们能把很多的利润空间让给消费者。” 

    何林根据最近一年钻石小鸟的营销案例总结出了情感营销的“三情演义”。 

    第一，情有独钟，通过跨界合作，进一步走近消费者，做到品牌于无形，处处皆品牌；第二，情投意合，通过更具有互动性和创意的广告投放进行品牌输出，例如近年钻石小鸟曾经尝试过在北上广的出租车后排屏幕上投放可爱的触屏游戏，让乘客在无形间受品牌效应影响；第三，情非得已，亦即在营销手段上与消费者同步，追踪各类时事热点，引起消费者的共鸣。 

    钻石小鸟是开启电商O2O销售模式的成功典范，但随着线下品牌的越来越关注互联网销售，行业内火药味更盛，对钻石小鸟而言，如何在未来要获得更大的发展空间，还需不断地自我突破，将品牌真正植入到消费者的脑海里。就像歌词一样：你存在我深深的脑海里，我的心里，我的梦里，我的歌声里。 

    （腾 讯•大粤财经原创稿件 转载请注明出处）